Главная arrow Маркетинг arrow Правда О Ваших Покупателях
Правда О Ваших Покупателях

Правда О Ваших Покупателях

 

Вы можете думать, будто знаете, почему Ваши покупатели покупают у Вас, но существует огромная вероятность того, что они покупают по иным причинам, чем те, которые Вы предполагаете. Или, они не покупают по причинам, которые ускользнули от Вас.

Люди ищут широкий спектр преимуществ, когда они в настроении что-то приобрести. Если Вы сообщаете им о каком-либо из этих преимуществ, которые они хотят получить немедленно, Вы фактически совершаете продажу. Люди покупают не потому, что маркетинг умён, а потому, что маркетинг впечатывает вызывающий отклик аккорд в сознание потребителя, и его резонанс заставляет человека выбирать преимущества, которые Вы продаёте.

Ваши покупатели покупают не потому, что их "маркетируют". Наоборот, они покупают потому, что Вы помогаете им осознать достоинства того, что Вы им продаёте.

Они часто покупают потому, что Вы предлагаете им немедленное удовлетворение - что я, например, искал, когда крыша моего дома начала протекать. Пробежавшись по "жёлтым страницам", я позвонил в одну ремонтную компанию, предлагавшую сервис в чрезвычайных ситуациях, как раз там, где я был, и они благополучно прибыли прямо в разгар происшествия.

Это было лёгким решением для меня. Компания предлагала только преимущество, которое мне было нужно. Я был на рынке определённого преимущества, и само преимущество там тоже было, подмигивая из рекламы на странице. Если бы реклама компании возвещала о новых покрытиях для крыши, я бы её игнорировал.

Как и большинство людей, я стремился приобрести выгоду, а не особенность. Каждый знает это. Но правда в том, что люди не всегда приобретают преимущества. Они покупают гораздо больше:

Они покупают обещания, которые Вы даёте. Так что давайте их осторожно.

Они покупают обещания, которые они хотят лично исполнить.

Они покупают Вашу надёжность или не покупают, если не чувствуют её достаточно.

Они покупают Вас и Ваше обслуживание.

Они покупают благополучие, безопасность, успех, любовь и приятие.

Они покупают Ваши гарантии, репутацию и хорошее имя.

Они покупают мнения других людей о Вашем бизнесе.

Они покупают свои ожидания, основанные на Вашем предложении.

Они покупают правдоподобные заявления, не только честные заявления.

Они покупают собственное будущее и будущее своей компании.

Они покупают брэнды, а не странные имена.

Они покупают постоянство, которое Вы предлагаете.

Они покупают популярность средства коммуникации, с помощью которого Вы рекламируете.

Они покупают профессионализм.

Они покупают ценность, что не то же самое, что и цена.

Они покупают избранность.

Они покупают свободу от риска, обеспеченную гарантией.

Они покупают приемлемость Вашей продукции другими.

Они покупают уверенность.

Они покупают удобство приобретения, платежа и доставки.

Они покупают уважение к своим собственным идеям и личности.

Они покупают Вашу идентичность.

Они покупают стиль - но только, если он соответствует их стилю.

Они покупают опрятность и судят по ней о Вашем бизнесе.

Они покупают доступность информации о Вас.

Они покупают честность.

Они покупают комфорт.

Они покупают хороший вкус.

Они покупают немедленное удовлетворение.

Они покупают конфиденциальность.

Также очень важно знать, что покупатели не покупают: пёстрые прилагательные; преувеличенные заявления; умные заголовки; спецэффекты; орущий маркетинг; что-то, что всего лишь намекает на любительство; самую низкую цену (хотя 14% это всё-таки делают); непроверенные продукты и пышную графику на пути сообщения.

Они также не покупают юмор, скрывающий преимущества; предложения, выполненные нечитаемым шрифтом; бедный словарный запас; продавцов, которые не слушают или вещи, которые они не полностью понимают, или которым не полностью доверяют.

Самый лучший возможный маркетинг вовлекает посетителей и информирует потребителей. Он строит доверие и приглашает к покупке. Лучшее и наиболее важное - он "доходит" до людей. Поэтому знание правды о них поможет Вам стоять отдельно от Ваших конкурентов и сиять в умах Ваших посетителей и покупателей.



Про автора

Джей Левинсон - всемирно известный специалист электронной коммерции, писатель, консультант. Он создал одну из самых оригинальных концепций современного интернет-маркетинга - "партизанский маркетинг". Вы можете найти информацию о нём на сайте www.qmarketing.com

Перевод Максима Аверина,
www.marketingebook.net
 

 


Рекламное агентство BMG Ukraine

тел./факс: + 38 (044) 353 3765, 353 3766

e-mail: Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script
 

 

 

Лицензии